Devenir un maître de la persuasion
par Brian Tracy
La puissance de persuasion peut vous aider à obtenir plus de choses que vous voulez plus rapidement que tout ce que vous faites. Cela peut signifier la différence entre le succès et l'échec. Il peut garantir vos progrès et vous permettre d'utiliser toutes vos autres compétences et capacités au plus haut niveau. Votre pouvoir de persuasion vous rapportera le soutien et le respect de vos clients, de vos patrons, de vos collègues, de vos collègues et de vos amis. La capacité de persuader les autres de faire ce que vous voulez qu'ils fassent peut faire de vous l'une des personnes les plus importantes de votre communauté.
Heureusement, la persuasion est une compétence, comme faire du vélo, que vous pouvez apprendre par l'étude et la pratique. Votre travail consiste à devenir absolument excellent pour influencer et motiver les autres à vous soutenir et vous aider dans la réalisation de vos objectifs et la résolution de vos problèmes.
Vous pouvez persuader les autres de vous aider ou être persuadés de les aider. C'est l'un ou l'autre. La plupart des gens ne sont pas conscients que chaque interaction humaine implique un processus complexe de persuasion et d'influence. Et étant inconscients, ils sont généralement ceux qui sont persuadés d'aider les autres plutôt que ceux qui font la persuasion.
La clé de la persuasion est la motivation. Chaque action humaine est motivée par quelque chose. Votre travail consiste à découvrir ce qui motive les autres et ensuite à fournir cette motivation. Les gens ont deux motivations majeures: le désir de gain et la peur de la perte. Le désir de gain motive les gens à vouloir plus de choses qu'ils apprécient dans la vie. Ils veulent plus d'argent, plus de succès, plus de santé, plus d'influence, plus de respect, plus d'amour et plus de bonheur. Les besoins humains ne sont limités que par l'imagination individuelle. Peu importe combien une personne a, il ou elle veut toujours de plus en plus. Quand vous pouvez montrer à une personne comment elle peut obtenir plus de choses qu'elle ou il veut en vous aidant à atteindre vos objectifs, vous pouvez les motiver à agir en votre nom.
Le président Eisenhower a dit un jour que «la persuasion est l'art d'amener les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent et à l'aimer.» Vous devez toujours penser à la façon dont vous pouvez amener les gens à vouloir faire les choses dont vous avez besoin à faire pour atteindre vos objectifs. Les gens sont également motivés à agir par la peur de la perte.
Cette peur, sous toutes ses formes, est souvent plus forte que le désir de gain. Les gens craignent la perte financière, la perte de santé, la colère ou la désapprobation des autres, la perte de l'amour de quelqu'un et la perte de tout ce qu'ils ont travaillé dur pour accomplir. Ils craignent le changement, le risque et l'incertitude parce que ceux-ci les menacent de pertes potentielles. Chaque fois que vous pouvez montrer à une personne que, en faisant ce que vous voulez qu'elle fasse, elle peut éviter une perte quelconque, vous pouvez l'influencer pour qu'elle prenne une action particulière. Les meilleurs appels sont ceux où vous offrez une opportunité de gain et une opportunité d'éviter la perte en même temps.
Il y a deux façons d'obtenir les choses que vous voulez dans la vie. D'abord, vous pouvez travailler par vous-même et pour vous-même dans votre propre intérêt. Vous pouvez être un "Robinson Crusoé" de la vie moderne, en comptant sur vous pour la satisfaction de vos besoins. En faisant cela, vous pouvez accomplir un peu, mais pas beaucoup. La personne qui se regarde complètement est limitée dans ses capacités. Il ou elle ne sera jamais riche ou prospère.
La deuxième façon d'obtenir les choses que vous voulez est en gagnant et en utilisant l'effet de levier. L'effet de levier vous permet de vous multiplier et de tirer le meilleur parti des heures que vous investissez plutôt que de tout faire vous-même. Il existe trois formes de levier que vous devez développer pour réaliser votre plein potentiel dans notre société: les efforts des autres, le savoir des autres et l'argent des autres.
Vous vous appuyez sur les efforts des autres en incitant d'autres personnes à travailler avec vous et pour vous dans l'accomplissement de vos objectifs. Parfois, vous pouvez leur demander de vous aider volontairement, bien que les gens ne travaillent pas très longtemps sans une récompense personnelle. À d'autres moments, vous pouvez les embaucher pour vous aider, ce qui vous libère pour faire du travail de plus grande valeur.
L'une des lois les plus importantes de l'économie est appelée «loi de Ricardo». Elle est également appelée la loi de l'avantage comparatif. Cette loi stipule que lorsque quelqu'un peut accomplir une partie de votre tâche à un taux horaire inférieur à celui que vous obtiendriez en accomplissant des parties plus importantes de votre tâche, vous devez déléguer ou externaliser cette partie de la tâche.
Par exemple, si vous voulez gagner 100 000 $ par année, dans une année de 250 jours, vous devez faire 50,00 $ par heure. Cela signifie que vous devez faire un travail qui vaut 50,00 $ par heure, huit heures par jour, 250 jours par an. Par conséquent, s'il y a une partie de votre travail, comme faire des photocopies, classer de l'information, taper des lettres ou remplir des formulaires de dépenses qui ne sont pas évalués à 50,00 $ l'heure, vous devriez cesser de le faire. Vous devriez persuader quelqu'un d'autre qui travaille à un taux horaire inférieur de le faire pour vous. Plus les tâches de niveau inférieur que vous pouvez persuader les autres de faire, plus vous aurez de temps à faire des tâches qui vous rapportent des montants plus élevés. C'est l'une des clés essentielles pour obtenir l'effet de levier dont vous avez besoin pour devenir l'une des personnes les mieux rémunérées de votre profession.
Gestion peut être définie comme «faire avancer les choses à travers les autres." Pour être un gestionnaire, vous devez être un expert pour persuader et influencer les autres à travailler dans une direction commune. C'est pourquoi tous les excellents gestionnaires sont également d'excellents vendeurs à basse pression. Ils n'ordonnent pas aux gens de faire des choses; au lieu de cela, ils les persuadent d'accepter certaines responsabilités, avec des délais précis et des normes de performance convenues. Lorsqu'une personne a été convaincue qu'elle a un intérêt direct à bien faire son travail, elle accepte la propriété de l'emploi et le résultat. Une fois qu'une personne accepte la propriété et la responsabilité, le gestionnaire peut s'écarter avec confiance, sachant que le travail sera effectué dans les délais.
Dans chaque partie de votre vie, vous avez le choix de le faire vous-même ou de le déléguer à d'autres. Votre capacité à amener quelqu'un d'autre à prendre le travail avec le même enthousiasme que vous auriez est un exercice de persuasion personnelle. Cela peut sembler prendre un peu plus de temps au début, mais cela vous fait gagner énormément de temps dans l'accomplissement de la tâche.
La deuxième forme de levier que vous devez développer pour réussir en Amérique est la connaissance des autres. Vous devez être en mesure de puiser dans la puissance cérébrale de nombreuses autres personnes si vous voulez accomplir des objectifs valables. Les gens qui réussissent ne sont pas ceux qui savent tout ce qu'il faut pour accomplir une tâche particulière, mais le plus souvent, ce sont des gens qui savent comment trouver les connaissances dont ils ont besoin.
Quelles sont les connaissances dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs les plus importants? Parmi les connaissances requises, quelles sont les connaissances que vous devez avoir personnellement pour contrôler votre situation et quelles connaissances pouvez-vous emprunter, acheter ou louer auprès des autres?
Il a été dit que, dans notre société basée sur l'information, vous n'êtes jamais plus d'un livre ou de deux appels téléphoniques à partir de n'importe quel élément de connaissance dans le pays. Avec les services informatiques en ligne qui accèdent à d'énormes bases de données dans tout le pays, vous pouvez généralement obtenir les informations précises dont vous avez besoin en quelques minutes en utilisant un ordinateur personnel. Chaque fois que vous avez besoin d'informations et d'expertise d'une autre personne pour atteindre vos objectifs, le meilleur moyen de les persuader de vous aider est de leur demander leur aide.
Presque tous ceux qui connaissent un domaine particulier sont fiers de leurs réalisations. En demandant à une personne son avis d'expert, vous les complimentez et vous les incitez à vouloir vous aider. Alors n'ayez pas peur de demander, même si vous ne connaissez pas personnellement l'individu.
La troisième clé à tirer parti, qui est très basée sur vos capacités de persuasion, est l'argent des autres. Votre capacité à utiliser l'argent et les ressources d'autres personnes pour tirer parti de vos talents est la clé du succès financier. Votre capacité d'acheter et de différer le paiement, de vendre et de percevoir le paiement à l'avance, d'emprunter, de louer ou de louer des meubles, des accessoires et des machines et d'emprunter de l'argent pour multiplier vos opportunités est l'une des compétences les plus importantes. vous pouvez développer. Et tout cela dépend de votre capacité à persuader les autres de coopérer avec vous financièrement afin que vous puissiez développer l'effet de levier dont vous avez besoin pour aller de l'avant et vers le haut dans votre domaine.
Il y a quatre «P» qui amélioreront votre capacité à persuader les autres dans votre vie professionnelle et personnelle. Ils sont le pouvoir, le positionnement, la performance et la politesse. Et ils sont tous basés sur la perception.Le premier "P" est le pouvoir. Plus vous avez de pouvoir et d'influence qu'une personne perçoit, qu'elle soit réelle ou non, plus il est probable que cette personne sera persuadée par vous de faire ce que vous voulez qu'elle fasse. Par exemple, si vous semblez être un cadre supérieur, ou une personne riche, les gens seront beaucoup plus susceptibles de vous aider et de vous servir qu'ils ne le seraient si vous étiez perçu comme un employé de niveau inférieur.
Le deuxième "P" est le positionnement. Cela fait référence à la façon dont les autres personnes pensent de vous et parlent de vous quand vous n'êtes pas là. Votre positionnement dans l'esprit et le cœur des autres détermine en grande partie à quel point ils sont ouverts à l'influence de vous.
Dans tout ce que vous faites en impliquant d'autres personnes, vous façonnez et influencez vos perceptions de vous et votre positionnement dans leur esprit. Réfléchissez à la façon dont vous pourriez changer les choses que vous dites et faites afin que les gens pensent à vous de manière à être plus ouverts à vos demandes et à vous aider à atteindre vos objectifs.
Le troisième "P" est la performance. Cela fait référence à votre niveau de compétence et d'expertise dans votre domaine. Une personne qui est très respectée pour sa capacité à obtenir des résultats est beaucoup plus persuasive et influente qu'une personne qui ne fait qu'un travail moyen. La perception que les gens ont de vos capacités de performance exerce une influence démesurée sur ce qu'ils pensent et ressentent à votre sujet. Vous devriez vous engager à être le meilleur dans votre domaine. Parfois, la réputation d'être excellent dans ce que vous faites peut être si puissante qu'elle seule peut faire de vous une personne extrêmement persuasive dans toutes vos interactions avec les gens autour de vous. Ils accepteront vos conseils, seront ouverts à votre influence et seront d'accord avec vos demandes.
Le quatrième «P» du pouvoir de persuasion est la politesse. Les gens font des choses pour deux raisons, parce qu'ils le veulent et parce qu'ils doivent le faire. Lorsque vous traitez les gens avec gentillesse, courtoisie et respect, vous leur donnez envie de faire des choses pour vous. Ils sont motivés à faire tout leur possible pour vous aider à résoudre vos problèmes et à atteindre vos objectifs. Etre gentil avec les autres satisfait l'un des besoins les plus profonds de tous les subconscients, le besoin de se sentir important et respecté. Chaque fois que vous transmettez cela à une autre personne dans votre conversation, votre attitude et votre traitement de cette personne, elle sera très ouverte à la persuasion et à l'influence de vous dans presque tout ce dont vous avez besoin.
Encore une fois, la perception est tout. La perception d'un individu est sa réalité. Les gens agissent sur la base de leurs perceptions de vous. Si vous changez leurs perceptions, vous changez leur façon de penser et de ressentir à votre sujet, et vous changez les choses qu'ils feront pour vous.
Vous pouvez devenir un expert à la persuasion personnelle. Vous pouvez développer votre pouvoir personnel en vous souvenant toujours qu'il n'y a que deux façons d'obtenir les choses que vous voulez dans la vie, vous pouvez tout faire vous-même, ou vous pouvez en faire la majeure partie par d'autres. Votre capacité à communiquer, persuader, négocier, influencer, déléguer et interagir efficacement avec d'autres personnes vous permettra de développer un effet de levier en utilisant les efforts des autres, les connaissances des autres et l'argent des autres. Le développement de votre pouvoir de persuasion vous permettra de devenir l'une des personnes les plus puissantes et les plus influentes de votre organisation. Il vous ouvrira des portes dans tous les domaines de votre vie.